- A — Attention — внимание;
- I — Interest — интерес;
- D — Desire — желание;
- A — Action — действие.
Ниже вы видите ее визуальное отображение.
Современные воронки продаж также основаны на модели AIDA, однако могут состоять из большего количества уровней в зависимости от ниши, специфики работы, а также особенностей и желаний целевой аудитории. Их главная задача — привлечь внимание потенциальных клиентов, подогреть интерес, побороть возражения, мотивировать к покупке и удержать.
Поскольку работать с лидами вручную крайне долго и сложно, компании используют инструменты, которые позволяют решать поставленные задачи в автоматическом режиме. Так появились автоворонки продаж — автоматизированные системы для привлечения потенциальных покупателей, взращивания их и дальнейшей конвертации в клиентов. Для взаимодействия с целевой аудиторией используют лендинги, лид-магниты и таргетированные письма, онлайн-чаты на сайтах, SMS, телемаркетинг, чат-боты.
Автоворонки могут использоваться в разных сферах бизнеса, но наиболее востребован этот инструмент в инфобизнесе, оптовой и розничной торговле, образовании, туристическом, гостиничном и ресторанном бизнесе, в индустрии красоты и здоровья, а также в недвижимости.
Теперь на реальном примере познакомимся с автоворонкой продаж в Facebook Messenger, чтобы понять, как она работает.
Пример автоворонки продаж с использованием таргетированных рассылок в мессенджере
Рассылка сообщений пользователям без их согласия — это спам. Поэтому, чтобы выстраивать автоворонки продаж в мессенджерах, следует получить разрешение потенциальных покупателей. Для этого необходимо мотивировать пользователя к взаимодействию. Давайте посмотрим, как это делает PatentBot в Facebook.
PatentBot — это чат-бот, который помогает проверить торговую марку, зарегистрировать ее и получить юридическую консультацию. Чтобы привлечь потенциальных клиентов к взаимодействию, используют посты и рекламу в Facebook. После того, как пользователь переходит в мессенджер и нажимает «Начать», он становится подписчиком чат-бота.
Посмотрим, как у PatentBot построен сценарий сообщений. Сразу после подписки пользователя знакомят с услугами, предлагают выбрать необходимое и шаг за шагом проводят до момента регистрации и оплаты. Цепочка сообщений чат-бота представляет собой самостоятельную воронку продаж в мессенджере.
Если пользователь по какой-либо причине прекращает диалог, то бот предлагает помощь и запрашивает номер телефона для связи со службой поддержки. Это помогает удержать потенциального покупателя и вернуть в воронку.
Согласно политике Facebook и WhatsApp, с момента последнего действия пользователя в чат-боте ему можно бесплатно отправлять коммерческие сообщения только в течение 24 часов. Далее функция доступна только платно. В Viber, Telegram и ВКонтакте таких ограничений нет.
Тщательно продуманные автоворонки продаж в мессенджере — это эффективный инструмент для привлечения потенциальных покупателей и их дальнейшей конвертации в клиентов. Чтобы мотивировать подписчиков к действию используют акции и подарки. Вот пример такого сообщения от PatentBot.
Пришло время подробнее познакомиться со структурой автоворонки продаж и узнать, как ее построить.
Как построить автоворонку продаж
Работа над автоворонкой продаж проводится в два этапа. На первом делают анализ конкурентов и целевой аудитории, изучают боли и пожелания потенциальных клиентов, а также выстраивают путь покупателя. Здесь же стоит обратить внимание на то, какие каналы коммуникации предпочитает ваша целевая аудитория. Так, в SendPulse для вашей воронки можно задействовать:
- чат-боты в WhatsApp, Telegram, Facebook Messenger, VK;
- рассылки — email, SMS, Viber, VK, OK;
- push-уведомления.
На втором этапе, полагаясь на собранную информацию, разрабатывают стратегию.
Начало автоворонки продаж — это первое касание с клиентом, конец — продажа, регистрация, бронь или другое требуемое от клиента действие. Между этими этапами может быть два, три и более шагов. Их количество и названия зависят от пути покупателя, сферы деятельности, специфики работы компании и других факторов. Чем дороже и сложнее продукт, тем длиннее может быть воронка продаж.
Давайте поэтапно разберем процесс ее построения.
Первый этап — знакомство
Чтобы привлечь внимание целевой аудитории и мотивировать к взаимодействию, следует продумать уникальное торговое предложение (УТП) и правильно его оформить. Если путь покупателя начинается с сайта или лендинга, можно подготовить лид-магнит со скидкой или другим выгодным предложением в обмен на email адрес. Если продукт сложный и дорогостоящий, лучше всего предоставить подарок. Это может быть консультация, чек-лист, видеоурок, книга. Такой подход позволит конвертировать посетителя сайта в лид.
В качестве примера рассмотрим автоворонку GeniusMarketing. Компания активно обучает маркетингу предпринимателей и маркетологов с помощью вебинаров, мастер-классов и оффлайн мероприятий. Для привлечения участников GeniusMarketing использует лендинги и посты в соцсетях с призывом к раннему бронированию. Ниже вы видите публикацию в Facebook, в которой потенциальным клиентам предлагают приобрести два билета по цене одного на международный саммит «Лаборатория онлайн бизнеса 2019».
На протяжении всего периода продаж GeniusMarketing использует разные способы мотивации к покупке. Например, в приведенном примере перед ростом стоимости билетов компания предоставила пользователям возможность просто забронировать участие. Тем, кто оставил свой email в первой рассылке предложили внести оплату в течение 2-х дней и бесплатно получить записи спикеров с прошлого мероприятия стоимостью $400. Обратите внимание, что в письме также указали дату повышения цен на саммит, чтобы стимулировать принятие решения.
Второй этап — взращивание лида
После того, как вы привлекли внимание клиента, важно его удержать и мотивировать к покупке. Для этого необходимо построить коммуникацию так, чтобы подогреть интерес потенциального покупателя к вашей компании, товарам и услугам. Для решения этой задачи GeniusMarketing в своей автоворонке на данном шаге в очередном письме рассказывает подписчикам о саммите 2018 года и предлагает посмотреть часть выступления одного из спикеров. С помощью такого подхода компания демонстрирует качество и пользу записей прошлого ивента, которые можно еще успеть получить бесплатно.
Третий этап — борьба с возражениями или небольшая покупка
Предположим, потенциальный покупатель открыл все рассылки, чтобы подтолкнуть его к покупке, необходимо побороть оставшиеся возражения. Если продукт дорогостоящий, то часто используют трипваер. Это небольшая первая покупка, которая позволит оценить преимущества и выгоды товаров или услуг компании.
Существует и другой путь. Так, GeniusMarketing на этом этапе не предлагает подписчикам внести предоплату или сделать небольшую покупку. Компания просто продолжает мотивировать пользователей и описывать масштабы саммита и преимущества участия в нем.
Четвертый этап — предложение, от которого нельзя отказаться
Чтобы клиент решился наконец купить товар или услугу, вы можете использовать скидку, ограничение во времени, бонусы и подарки. При этом необходимо создать у подписчика ощущение, что это самая выгодная покупка в его жизни, поэтому упускать такую возможность ни в коем случае нельзя.
Например, GeniusMarketing в своей последней рассылке перед повышением цен использует прием ограничения во времени и напоминает об оставшемся числе билетов. Такой подход стимулирует клиента принять решение и не упустить выгодное предложение.
Структура автоворонок продаж зависит от множества факторов, поэтому их модель у каждой компании своя. Посмотрите, из каких этапов может состоять воронка для продажи вебинаров:
- реклама;
- посещение лендинга;
- лид-магнит с бесплатным видеоуроком, книгой, чек-листом или другим подарком;
- прогревающие email-рассылки;
- продажа вебинара.
При этом после продажи зачастую продолжается поддержание интереса участников до момента события, затем запускаются процессы сбора обратной связи, удержания клиентов и повторного вовлечения. Такой комплексный подход позволяет взращивать лояльность.
Для продажи физических товаров можно использовать следующую модель автоворонки продаж:
- реклама в социальной сети;
- переход в мессенджер и подписка на чат-бота;
- знакомство с товарами;
- покупка;
- перекрестные продажи.
Чтобы клиенты не отсеивались после покупки, важно поддерживать их вовлеченность и продумывать допродажи. Помните, необходимо разрабатывать разные сценарии и сегментировать потенциальных покупателей, поскольку те, кто оплатил, и те, кто еще этого не сделал, должны получать разные рассылки. Для повышения эффективности автоворонки продаж регулярно отслеживайте ее результативность и дорабатывайте структуру.