Следует продумать стратегию и составить пошаговый сценарий привлечения потенциальных покупателей, их продвижения к покупке и повторного вовлечения. Используйте рекомендации ниже, чтобы разработать эффективную автоворонку продаж независимо от сферы деятельности и специфики работы.
- Составьте портрет потенциального покупателя. Изучите его боли, потребности и интересы. Узнайте, какие каналы коммуникации он предпочитает. Подумайте, чем вы можете его заинтересовать.
- Создайте customer journey. Проанализируйте, с чего целевая аудитория начинает поиск продуктов, на чем она основывает свой выбор и где вы можете вовлечь ее в коммуникацию. Выявите точки касания и барьеры, которые мешают потенциальному покупателю продвигаться к покупке. Это могут быть сомнения или технические нюансы, например, сложная навигация сайта.
- Продумайте разные сценарии развития событий. Помните, что не всегда клиенты будут продвигаться строго по намеченному пути. Иногда они могут бронировать участие, но не оплачивать билеты или, наоборот, покупать продукт сразу. Поэтому при построении автоворонки продаж тщательно продумайте, как вы будете отслеживать потенциальных покупателей, сегментировать их и продвигать тех, кто застрял на каком-либо этапе.
- Отслеживайте результативность воронки и улучшайте ее. Регулярно анализируйте, сколько потенциальных клиентов попадают в воронку, какой процент конвертируется в покупателей, а какое количество отсеивается. Посмотрите, на каких этапах лиды застревают или уходят чаще всего. Используйте эту информацию, чтобы дорабатывать воронку и повышать ее эффективность.
- Выберите несколько каналов коммуникации. Это поможет повысить эффективность продвижения лидов вниз по автоворонке продаж, расширить возможности удержания, повторного вовлечения и повышения лояльности.
Далее вы подробнее узнаете о том, как использовать несколько каналов в связке, а также зачем для управления авторонкой продаж нужна CRM-система.
Омниканальная модель автоворонки продаж
Омниканальность подразумевает объединение нескольких каналов связи в единую коммуникационную цепочку. Например, можно привлекать email-подписчиков с помощью лид-магнита, переводить их в мессенджер, где взращивать с помощью продуманных сценариев, а затем собирать номера телефонов и закрывать сделки. В будущем это упростит удержание и повторное вовлечение клиента.
Вот основные преимущества омниканальной модели автоворонки продаж:
- увеличение жизненного цикла клиентов (в среднем, он на 30% дольше, чем у клиентов, которые могут использовать только один канал);
- повышение лояльности;
- увеличение уровня удовлетворенности клиентов;
- возможность по максимуму использовать персонализацию благодаря сбору данных из разных каналов;
- рост продаж.
Чтобы структурировать данные, собранные из разных каналов по каждому клиенту, отслеживать передвижение лидов по воронке продаж, вовремя обрабатывать все заявки и заказы, используют CRM-систему. В отличие от таблиц и блокнотов, с помощью которых можно вести учет клиентов и заявок, программное обеспечение позволяет собирать аналитику, мониторить скорость прохождения воронки, выявлять проблемы на разных этапах, собирать данные для улучшения маркетинговой стратегии и многое другое.
В CRM-системе хранится история взаимодействия с каждым клиентом. В любой момент можно прослушать записи звонков, просмотреть переписку, узнать все контактные данные потенциальных покупателей. Вы получаете детальную статистику в режиме реального времени, включая количество клиентов на каждом уровне воронки продаж.
Посмотрите, как выглядит воронка продаж в CRM-системе SendPulse. Она построена по принципу канбан-доски и идеально подходит для тех, кто только начинает работу с CRM.
Бытует мнение, что работать с CRM-системой дорого, поэтому ее могут позволить себе только крупные компании. Однако это неправда, поскольку сегодня на рынке существует огромное количество CRM-решений для крупного, среднего и малого бизнеса. Многие из них имеют бесплатный тариф, который позволяет закрывать базовые потребности работы с автоворонками продаж.
Используйте CRM-систему, чтобы оптимизировать контроль за работой сотрудников, повысить эффективность взаимодействия с лидами и клиентами, хранить подробную информацию о покупателях, улучшать маркетинговую стратегию и увеличивать продажи.
Заключение
Автоворонка продаж необходима для привлечения лидов, взращивания их и конвертации в покупателей. Ее структура зависит от многих факторов, поэтому не существует единой модели, которая бы идеально подошла для всех сфер бизнеса. В автоворонке продаж можно использовать один, два и более каналов коммуникации. Омниканальные модели более эффективны, поскольку предоставляют больше возможностей для удержания клиентов и повторных продаж.
Управлять автоворонкой лучше всего при помощи CRM-системы, которая помогает оптимизировать рабочие процессы, а также просматривать информацию о лидах и продажах в режиме реального времени. Чтобы повысить эффективность воронки продаж, регулярно отслеживайте статистику на всех этапах и вовремя вносите необходимые изменения.